Rompe la barrera del no

Autora:	Chris Voss
Editorial:	Conecta
Género:	Desarrollo personal
Saga:	–
Formato:	Impreso / Tapa blanda
Páginas:	352
Idioma:	Castellano
Publicación:	03/11/2016
Precio:	18,90 €
Comprar:	Amazon
Leído en:	11 días

Sinopsis: El prestigioso ex negociador internacional del FBI Chris Voss, especializado en secuestros con rehenes, nos enseña un método de negociación rompedor: tácticas para negociaciones duras que son aplicables en múltiples aspectos de nuestras vidas.

Rompe la barrera del no es un manual de negociación imprescindible desarrollado y perfeccionado a lo largo de la extraordinaria carrera de Chris Voss como negociador en secuestros con rehenes y como reconocido profesor en las escuelas de negocio más prestigiosas del mundo.

Voss ha puesto a prueba estas técnicas en todo tipo de situaciones y ha comprobado su efectividad, tanto en los inicios de su carrera cuando patrullaba las peligrosas calles de Kansas City como en los cursos que imparte en las mejores universidades. Entre las muchas y distintas personas que han aplicado sus enseñanzas, se encuentran desde clientes que han visto aumentar significativamente los beneficios de sus empresas hasta estudiantes de programas de MBA que han conseguido empleos mejores o incluso padres que tienen que vérselas con sus hijos.

Rompe la barrera del no relata los entresijos de situaciones verdaderamente dramáticas y revela las mejores y más eficaces estrategias de negociación. Voss, uno de los mejores negociadores del mundo, nos enseña a emplear estas técnicas en cualquier aspecto de nuestra vida.

Reseña: Este libro es una p… locura, de los mejores que he leído.

Es un libro que mediante historias del autor (ex-FBI) nos enseña como negociar mejor.

Sí, negociar, si crees que eso no es útil para tu vida te doy 2 razones por las que te equivocas:

1. Negociar se basa en escuchar al otro y entenderlo, por tanto, aumentarás tu EMPATÍA.
2. Si no tienes esta información estarás en desventaja frente a los que sí la tengan.

Habiendo dejando clara mi opinión respecto al libro pasamos al resumen, obviamente con spoilers.

Es imposible absorber toda la información en una lectura así que, tampoco esperes que este resumen te vuelva un agente especial.

Vamos con el resumen y los puntos clave:

En general:

• Negociar se basa en escuchar mucho y hablar poco
• El objetivo es desvelar toda la información posible
• Somos seres irracionales por lo que hay que entender las emociones del otro para comprender su punto de vista
• Los argumentos racionales no son tan útiles

No se trata de engañar o convencer al otro. Sino de que ese otro llegue a pensar que nuestra solución ha sido idea suya y por tanto, estará de acuerdo.

Si tratas de convencerle como mucho te llevarás un «ah sí tienes razón» pero no lo creerá de verdad (como cuando tu se lo dices a tu padre para que deje de preguntar).

Algunas técnicas:

Reflejo

Tienes que ser un espejo.

Técnica que se basa en repetir lo que acaba de decir el otro (últimas 3 palabras).

Muy importante repetir y quedarse callado.

Y dejar que el silencio haga hablar al otro.

En palabras del autor:

«al repetir lo que dice el otro despiertas ese instinto de reflejo, lo que hará que tu interlocutor desarrolle con más detalle lo que acaba de decir».

Repetiremos lo que ha dicho.

Muchas veces en forma de pregunta y…

¡ESCUCHAREMOS con las 2 orejas!

Etiquetar los miedos del otro

Esta técnica es usada porqué al poner nombre en voz alta (etiquetar) se reduce su efecto, como que tranquiliza.

De nuevo, etiqueta + silencio.

Hay que dejar que el otro nos dé explicaciones y se abra.

En el libro destaca como es de importante no usar el yo, es decir:

«Creo que tenéis miedo de volver a la cárcel» = MAL

Estoy hablando de mi, soy egocéntrico.

«Parece que» no queréis volver a la cárcel = BIEN

Estoy demostrando que les entiendo y empatizo.

No buscar el SI, primero necesitamos el NO

Si intentas buscar un SI del otro muy rápido fallarás.

Saldrás del encuentro con un SI de mentira.

Como los que le dabas a tu madre de pequeño…

…si mamá (pensando «enga» déjame en paz)

Recibir un NO es bueno porque:

• El otro gana confianza y cree que domina la situación ya que ha dicho que no.
• No, no suele significar no. Significa «ahora no», «espera».

A partir de este NO, empieza la negociación.

Conseguir un «así es»

Esto es el primer «SI» que debemos buscar.

Podría parecer que cuando el otro te diga «tienes razón» está bien pero no…

Si nos da la razón vamos mal porqué nos la darán para que nos callemos.

En cambio, recibir un «así es» será diferente ya que verán que les estamos entendiendo, no que les estamos enseñando algo.

Una muy buena técnica para conseguir el «así es» es resumir o decir lo que haya dicho la otra persona con otras palabras.

Ante un buen resumen sólo podrá decir «así es».

Preguntas calibradas

Evita preguntar «por qué» o defender posturas lógicas.

Usa preguntas con «cómo», de esta manera la otra persona sentirá que te está ayudando y garantizamos que se implica.

Responder esas preguntas de «cómo» le hará creer que controla la situación.

Si el otro parece irracional o loco, busca los deseos ocultos y la información que maneja.

No está loco, simplemente no entiendes su visión aún.

Debes entenderla para continuar.

Negociar precios

Si el otro usa «yo» o «mi» es probable que no sea un decisor.

Los decisores suelen quitarse importancia diciendo «nosotros», «ellos».

No dispares tu el primer número, que sea el otro el que descubra sus cartas.

Ojo porqué aquí dejas que usen la técnica del anclaje.

Te darán un número extremo para que todos los regateos partan de ese número.

Debes dejar que te lance un número pero debes mantener la calma.

En el caso que des tu número debes dar una horquilla y alguna justificación para esos números.

Antes de hacer una oferta entiende a la otra persona.

Y aquí una cosa que me pareció increíble.

Cuando vayas a dar la oferta final 2 cosas:

1. Suelta un número no redondo, parece más calculado o que estás dando hasta el último céntimo.
2. Añade algo de valor no monetario a la oferta.

Tus ofertas deben ser de 65%, 85%, 95% y 100%.

Aumento decreciente y acabar con cifra no redonda.

Hará que parezca que te han sacado todo lo que tienes.

Uno de los mayores cambios que veo que y debo aplicar es hacer más preguntas abiertas.

Esto da la posibilidad al otro de explicar y dar su punto de vista.

Por último, los argumentos no importan.

Las motivaciones del otro SI.

Sí, del otro, no las tuyas, esas dan igual.

Sé paciente.

Un mal trato es peor que ningún trato.

Frase favorita: Cuando aumenta la presión, no nos colocamos a la altura de la situación, sino que caemos a la altura de nuestro máximo nivel de preparación.

Debes leerlo si… eres un humano y te relacionas con otros humanos.

Advertencias (Trigger Warnings):

• Asesinato
• Secuestro