Como ganar amigos e influir sobre las personas

Autor:	Dale Carnegie
Editorial:	Edhasa
Género:	Desarrollo personal
Saga:	–
Formato:	Impreso / Tapa blanda
Páginas:	333
Idioma:	Castellano
Publicación:	01/03/1994
Precio:	15,95 €
Comprar:	Amazon / Buscalibre
Leído en:	27 días

Sinopsis: El único propósito de este libro es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que no emplea.

Reseña: El título del libro ya es rompedor. Yo al leerlo ya pienso en «manipulación». No obstante, creo que es más un libro de mostrar empatía y entender cómo la persona que tienes delante asimila las cosas y actuar en consecuencia.

Estés a favor o en contra de manipular o influir sobre las personas deberías leer el libro.

¿Por qué?

Porque entonces estarás en disposición de decidir no usar las técnicas, si las desconoces la persona que tienes delante te manipulará a ti y tú sin saberlo.

Hay una premisa que se va repitiendo en todo el libro «todos queremos ser importantes y que se nos reconozca pero sin mentiras ni adulación».

En base a esa premisa, el libro está dividido en aprendizajes y voy a ir dando mi visión de cada uno, incluso de los que no me gustan 🙂

1. Técnicas para tratar con el prójimo

No critique, no condene, ni se queje

Todo el mundo lo sabe: quejarse y criticar no sirve de nada. Enfócate en las soluciones.

El libro invita a intentar comprender por qué la gente actúa como actúa, aunque bajo nuestro criterio esté mal.

Yo no creo que haga falta comprenderlo, simplemente cada vez que te quejes añade 1 euro en una hucha que no puedas gastar. Verás como cada vez te quejas menos.

Quejarte es de las peores cosas que puedes hacer porque es un vicio, te acostumbras a desahogarte quejándote y cada vez te quejas más por qué lo ves algo normal.

Demuestre aprecio honrado y sincero

Se comenta varias veces en el libro que el mayor deseo de toda persona es «sentirse importante».

Demostrar aprecio ayuda a que la otra persona se sienta importante.

Siempre podemos aprender algo de cualquier persona así que enfócate en eso para que no tengas que inventarte las cualidades de la otra persona.

De esta manera tu aprecio será sincero y no lo falso que suena hablar con gente con la que te llevas mal en el trabajo.

Despierte en los demás un deseo vehemente

¿Cuándo vamos a pescar en el anzuelo ponemos chocolate o una lombriz? (a mí me encanta el chocolate, creo que a los peces no tanto).

Hay que interesarse por lo que quiere la otra persona, hablar de lo que la otra persona quiere.

Debes conseguir que los demás quieran hacer algo. Obligarles no es la solución.

Tampoco hay que intentar convencer a nadie de nada, aunque lo consiguieras, solo el orgullo de esa persona haría que no cediera.

Habla de lo que le interesa a la otra persona.

2. Seis maneras de gustar a la gente

Interesarse sinceramente por los demás

La clave aquí es «sinceramente», sin forzarte.

Si quieres conseguir algo de alguien y por eso le estás ayudando, no es sincero, es interesado.

Hacer esto es fácil, solo hace falta dedicar tiempo a otras personas, tiempo de verdad.

Para de hacer lo que estés haciendo cuando te hablen y escucha.

Ayúdales con tu tiempo en algo que necesiten.

Da sin esperar a recibir.

Sonría

Ya he leído en varios libros que, incluso en una llamada telefónica se nota si estás sonriendo.

Por eso, los que quieren vendernos algo por teléfono muchas veces empiezan muy enérgicos, para traspasar esa alegría. Luego no sirve de nada por qué su venta es agresiva y no quiero sus productos.

El libro también liga el tema de sonreír a la diversión, si no te diviertes con lo que estás haciendo no vas a «triunfar». Puede que te paguen por tu trabajo aunque no te diviertas pero… No vas a ser un referente en la materia.

Para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma

Esto es lo que más se me grabó la primera vez que leí el libro.

Es cierto que si al cabo de unos meses o años al saludar a alguien le dices “Hola Juan” el otro piensa leches, se acuerda de mí.

Los políticos lo usan mucho, cuando te dan la mano repiten el nombre para asociarlo a tu cara.

Y aquí entra lo que comentaba al principio respecto a manipular.

El político no lo hace para preocuparse por tu nombre, lo hace porque quiere tu voto, sabe que si dice “Hola Pepe” es más probable.

Puedes no usar esta técnica, pero no puedes desconocerla.

La próxima vez que alguien recuerde tu nombre alégrate, ya descubrirás más tarde si era de manera sincera o por qué ha leído el libro y quiere tu voto.

Sea buen oyente. Anime a los demás a hablar de sí mismos

«Sé que realmente me quieres porque cada vez que quiero hablarte sobre cualquier cosa, tú dejas de hacer cualquier cosa que estés haciendo, y me escuchas».

Esta frase extraída del libro lo dice todo.

Si yo te estoy contando algo y tú estás parriba y pabajo andando por casa o mirando el teléfono… ¿Crees que me estoy sintiendo escuchado?

Recuerda que la persona con la que hablas está 100 veces más interesada en sus cosas y dolores que en una epidemia de 1000 millones de personas en China.

Hable siempre de lo que interese a los demás

Esta complementa a la anterior.

Anima a la gente a hablar de sus cosas, escúchala activamente.

Involúcrate en la conversación hablando de esos temas que le interesan a la otra persona.

Hablar de esos temas no es explicar tus batallitas.

Esto me cuesta bastante por qué cuando alguien explica algo malo intento darle alguna cosa que me haya pasado a mí y como la solucioné, pero eso no sirve.

Escucha y pregúntale más para que te explique.

Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo sinceramente

Es un tema recurrente en el libro «cualquier persona quiere sentirse importante».

Si eres capaz de hacerle ver al de delante que reconoces su importancia te lo habrás ganado.

Destaca las cualidades de alguien no solo en privado sino en público.

De especial importancia si tienes gente a tu cargo.

Recuerda cómo te sentiste esa vez que tu jefe o tu madre dijo algo bueno de ti delante de otros.

Te sentiste importante.

3. Doce maneras de hacer que los demás piensen como usted

Nunca se gana una discusión. Evítalas

Aquí el libro es categórico. Discutir no tiene sentido.

Aunque tú creas que al final has convencido a la otra parte o que has ganado la discusión no es así, en el mejor de los casos se hará como tú dices, pero esa persona ya nunca volverá a escucharte igual.

Si el otro tiene que decir «ok, tienes razón» vas mal.

¿Quieres tener razón o que se haga lo que tú quieres? Tú mismo.

Respeta opiniones ajenas. Jamás digas a una persona que está equivocada

El libro lo lleva al extremo con un ejemplo de una persona que da la razón a otra simplemente por no decirle que se había equivocado.

Es decir, miente sabiendo que la respuesta correcta es otra.

Este es uno de los puntos que entra en conflicto conmigo.

El punto de respetar todas las opiniones todos lo tenemos claro pero… ¿Tenemos que llegar al punto de darle la razón aunque sepamos que esté equivocado?

No tengo claro cómo evitar decirle a una persona que se equivoca si cree que la Tierra es plana. Tampoco pretendo convencerle pero, ¿alguien tendrá que defender eso o el resto de los oyentes puede ir a casa pensando sandeces, no?

Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente

Esta es fácil de decir y difícil de ejecutar.

Lo que destaca el libro es que si empezamos diciendo que nos hemos equivocado, la conversación ya se relaja y el oyente estará más receptivo. Apunta esto a tu arsenal de habilidades.

Además, si empiezas reconociendo tu error es poco probable que la otra persona encima te tire más mierda encima.

Empiece de forma amigable

No solo empezar de forma amigable va a hacer que la conversación vaya mejor, sino el hecho de descargar contra alguien.

Entiendo que usemos a amigos para contar nuestras penas pero, si siempre estás contando penas y descargando contra otros… ¿Cómo crees que se sienten?

No confundir esto con empezar la reunión diciendo que tal estás, qué día más bueno hace, etc. Esto lo hace mucha gente, pero en mi opinión no aporta nada, prefiero que vayas al grano.

No soy muy fan del smalltalk y la gente que te pregunta qué tal estás, pero ni siquiera escucha la respuesta.

De hecho, el discurso del libro que usa como ejemplo me parece basura. Es evidente que alguien que empieza adulando tanto mi trabajo y tal luego va a venir con un pero…

Consiga que la otra persona diga “Sí, sí”, inmediatamente

Al empezar una conversación ves indicando las cosas en las que sí estáis de acuerdo, consigue que la otra persona vaya asintiendo.

Si te dice algún no, luego aunque crea que se equivoca no retrocederá por orgullo.

La estrategia es ir comentando y haciendo preguntas para que la otra persona vaya respondiendo afirmativamente, así, poco a poco, llevamos a la otra persona a que llegue a la conclusión que queremos.

Este punto es bueno por qué en el libro «Rompe la barrera del no«, Chriss Voss explica que en una negociación lo primero que hay que conseguir es un NO por parte del interlocutor. De esta manera el interlocutor cree que está al mando porque ha dicho que no y se relaja.

De ahí empieza la negociación.

Como ves, todas las estrategias tienen matices.

Permita que la otra persona sea quien hable más

Es muy típico querer hablar para dar nuestro punto de vista o explicar historias nuestras, no lo hagas, deja que la otra persona hable más. Siéntate y alienta a la otra persona a hablar de sus cosas.

Ni mucho menos interrumpas a alguien cuando no estés de acuerdo.

Mientras alguien tenga todavía algo que decir, no te hará caso, deja que diga todo y luego actúa de la mejor forma.

Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella

¿En qué ideas tienes más fe, en las que te cuente yo o en las que se te ocurran a ti?

Hacer sugerencias y dejar que los otros lleguen a tu idea es el nivel máximo.

Conseguirás que se haga lo que tú tienes en mente y además la otra persona lo hará pensando que es idea suya y, por tanto, mucho más motivada.

Debes tomar la decisión de si quieres que algo se haga o de si quieres el reconocimiento de que se hizo gracias a ti.

Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona

Esto es lo típico fácil de decir y difícil de hacer.

Liga con la empatía y yo lo que añadiría es:

Trata de ver desde el punto de vista de la otra persona con su cerebro, es decir, no sirve de nada ponerse en la situación de la otra persona pero pensar como nosotros pensamos, hay que pensar como la otra persona piensa, si no no es empatía.

Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona

Como el libro explica la autocondolencia por los infortunios es una práctica universal del ser humano. Así que interesante por los deseos de la otra persona.

En mi opinión es más de lo mismo, reiterar tener en cuenta el punto de vista, los deseos del otro.

Apele a los motivos más nobles

Es algo así como escuchar a la otra parte y luego atacar a su nobleza.

«Una persona como usted no dejaría en entredicho su palabra».

«Una persona como usted no contradeciría el contrato que firmó, ¿verdad?».

Este punto también lo veo bastante cerca de la manipulación aunque como digo, saberlo es necesario como arma de autodefensa.

Dramatice sus ideas

Esto lo ves en la tele cada día, es lamentable que sea así, pero no basta con que lo que digas sea verdad. Tienes que dibujarla en la mente de la otra persona, hacerlo interesante, dramático.

Marketing, copywriting, ventas… Todo vale.

Personalmente en esto soy nefasto. Para mí exagerar algo ya es mentir, aunque para el resto de gente no lo sea.

Seguro que tienes un amigo que cuenta las historias de fábula, siempre hace cosas extraordinarias, pero luego cuando vas con él son cosas normales.

Está dramatizando por defecto, porque es su forma de ser. Eso hace que sus historias sean mucho más «vivibles» por el resto.

Si enumeras lo que pasa no estás haciendo la historia «vivible» por la otra persona.

Lance, con tacto, un reto amable

Si no consigues que se haga algo, plantéalo como un reto.

Trabajar por dinero hace que la gente lo haga. Si consigues que trabajen por el hecho de superarse a sí mismos lo harán motivadísimos.

Cualquier persona quiere aprovechar la oportunidad de destacar y ser reconocida. De nuevo cualquier persona quiere sentirse importante.

Dales un buen reto y que consigan sentirse importantes al resolverlo.

4. Nueve maneras de cambiar a los demás sin ofenderlos ni causar resentimientos = Sea un líder

Empiece con elogio y aprecio sincero

Cuando necesitas algo, vas a dar un consejo o una sugerencia de como hacer algo, empieza siempre destacando algo de la otra persona.

No seas falso o demasiado directo, la otra persona no tiene que contestarte el típico «uy… eso es que quieres algo».

Saber esto, aunque no lo apliques es útil. Abre los ojos y orejas y fíjate como hay gente que siempre, antes de pedir algo, te distrae con otras cosas, apuesto a que a algunos ya los tienes calados pero, otros tienen una técnica más refinada.

Este punto es como los anteriores, sé sincero. Yo me tengo que forzar a decir cosas buenas de la gente porque no suelo hacerlo, pero no me invento esas cosas, las creo de verdad.

Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente

Esta técnica me convence a medias, es cierto que decirle a alguien «eso es una mierda hazlo así» no es la mejor manera.

Proponer una cosa alternativa pero sin decirlo directamente puede tener ese efecto en el receptor pero igual no y, aunque lo tenga, el fin es el mismo.

Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás

Este está claro que funciona. Si tú empiezas explicando cómo ese error que vas a decirle a alguien, tú también lo has hecho en algún momento, la otra persona no se siente imbécil y se identifica, de esta manera te hará más caso y podremos resolver el error.

Si aún te enfadas por los errores de los demás, tienes un problema serio. De hecho, si la gente a tu cargo no comete errores, es que no están tomando suficientes decisiones importantes. Cometer errores es sin duda, la mejor manera de aprender (errores controlados, no errores que te destrocen la vida).

Haga preguntas en vez de dar órdenes

Otra técnica que debería conocer mucha más gente. Si vienes y me das órdenes quizás te hago caso, pero solo será para no escucharte o para que me pagues mi sueldo.

Si preguntas si podemos hacer esto o aquello, si preguntas qué solución me parece mejor sentiré que tomo parte en esa decisión y me motivaré e implicaré más.

Pregunta a tu equipo cuál de las 2 opciones les parece mejor hacer. Déjales que ellos lleguen a la conclusión y lo harán por qué ellos han decidido que es la mejor solución.

Permita que la otra persona salve su propio prestigio

Esta básicamente se refiere a que aunque la otra persona esté equivocada no hace falta ejemplificar con pelos y señales ante todo el mundo que está equivocada. Podemos usar cualquier técnica del libro para hacérselo ver sin machacarle.

Elogie el más pequeño progreso

Es una forma de motivación. No se trata solo de decir “eh que bien lo haces” sino de ser específico.

Me gusta mucho como haces este trabajo de esta cierta manera. Ser específico hace ver a la otra persona que no estamos diciendo el típico o que bien trabajas, sino que nos hemos fijado exactamente en eso que la persona hace bien.

Esto es una manera perfecta de detectar a los que nos quieren vender humo. Nos dicen cosas buenas porque quieren algo pero, son cosas ambiguas, sin ser específicos. No lo son porque no se han molestado en pensarlo, les da igual, lo único que quieren es algo de ti.

Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla

Esta técnica me parece de mago.

Básicamente, le haces ver a la otra persona que la consideras una persona con mucha integridad porque mantiene su palabra, le das esa reputación, bla, bla… luego ya puedes llevar la conversación a decir que, no podemos romper un contrato.

Esa persona no podrá romper ese contrato porque debe mantener la reputación de ser una persona íntegra y de palabra.

Si tu jefe ha usado esta técnica para hacerte quedar más de tu hora, ya puedes mandarle a la mierda sin rencor.

Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir

Si como líder quieres que alguien aprenda algo no se lo hagas ver como si fuera mega complicado, hazle saber que está preparado y le será fácil. Eso hará que no se eche atrás.

Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere

Destaca el beneficio de hacer lo que tú estás proponiendo.

¡Ojo! El beneficio para esa persona. Algo que a esa persona le interese. Algo que esa persona pueda palpar.

Recuerda la última tarea que te mandó tu jefe pero tú no le veías sentido, ni utilidad, ni beneficio. ¿La hiciste motivado o solo para cumplir expediente?

Otro punto de este capítulo es dar «títulos» o cargos concretos, tiene mucho éxito. Si tú eres el máximo responsable de marketing de la empresa sientes que eso es tu responsabilidad y, por tanto, estás satisfecho de avanzar en ese aspecto.

En definitiva, creo que es un libro obligatorio de leer para cualquier persona.

No puedo negar que hay cosas que me parecen manipular, pero como he dicho, tienes que saber cómo funciona la gente para luego escoger si usar las técnicas o no.

Frase favorita: Pero sé que realmente me quieres porque cada vez que quiero hablarte sobre cualquier cosa, tú dejas de hacer cualquier cosa que estés haciendo, y me escuchas.

Debes leerlo si… quieres detectar cuando están utilizando estas técnicas contigo.